惠民保保费规模500亿封顶，利润持续压缩，机构退出市场

　　在《政府强主导下的惠民保六大趋势：生死不是问题，社商平衡才是》中，已对政府机构的深度参与对惠民保市场的影响进行了分析，答案是短期内惠民保＂存亡＂问题无需担心，但社商平衡问题需引起更多关注和思考。
　　目前，更多地区对惠民保项目赔付率提出高达90%甚至更高的刚性要求，以及采用结余滚存的封闭式资金管理模式，并要求更高的保障水平和更丰富的健管服务，惠民保项目留给保司和第三方机构的盈利空间将被极大压缩。
　　对部分头部保司而言，参与惠民保项目没有盈利目标，但对多数中小保司和第三方商业机构而言，追求盈利是天性使然也是商业必然。
　　因此，在如此局面下，需要判断是否值得继续投入，更需要思考惠民保还是不是一门好生意？
　　01
　　对保司、第三方机构：预计500亿元封顶，这并非一个足够大的新市场
　　据统计，2021年惠民保产品的平均保费是101元，比2020年的平均保费70元上涨了44%。2022年部分惠民保产品保费有一定幅度的统一上涨，如上海＂沪惠保＂从2021年的115元/年上涨至2022年的129元/年，杭州＂市民保2022＂从59元/年上涨至89元/年。
　　具体操作上，部分项目通过设置＂普通版＂和＂升级版＂或根据年龄划分的不同价格版本等阶梯费率的方式提高平均保费，如广州＂惠民保＂，基础版价格为 49 元，升级版价格为 89 元，＂齐鲁保＂分为99元的23周岁（含）以下版本和149元的23周岁以上版本。但多数产品保费未做调整，如＂北京普惠健康保＂、＂西湖益联保＂。
　　整体来看，2022年全国惠民保产品平均保费较2021年有小幅上升，预计2022年全国平均保费大致在110元左右。未来三年平均保费预计将保持平稳微幅增长，增幅将与居民可支配收入增幅基本一致。
　　结合当前投保数据，笔者预计2022年我国惠民保市场参保人数将达1.36亿左右，较2021年增长约35%；结合对平均保费的预测，2022年惠民保市场保费将达到150亿元左右。
　　从未来3年市场发展看，基于对医保局为代表的政府机构、保司及第三方机构、居民等主体行为的预测，以及对经济发展、居民收入、政策（尤其是医保政策）、保险认知等市场影响因素的分析，笔者推测2023年惠民保市场年度参保人有望达1.8亿人规模，2025年将达2.5亿人规模；根据对平均保费年度增幅的预测，2023年平均保费将近120元，2025年将超130元；从年度保费规模看，2023年将超200亿元，2025年将超300亿。
　　可以看到，未来三年，惠民保市场不会再像2021年一样爆发式增长，市场增长将趋向平稳。同时，即使再乐观一些，到2025年惠民保市场年度保费达400亿元，与当前近9000亿的健康险保费及2025年2万亿的健康险保费目标相比，仍在不同量级，占比在个位数。
　　因此，对保司尤其是第三方机构而言，这并非一个足够大的新市场，且有明显的天花板（预计在500亿规模），因此对于近几年出现的一批以惠民保为主营业务的第三方机构而言，以及在2020-2021火热的爆发期甚至是泡沫期迅速投身其中的创业者及投资人而言，需要做好赛道评估和合理预期。
　　02
　　保司及第三方商业机构利润空间压缩，部分机构将退出市场
　　保司及第三方商业机构利润空间压缩
　　第一，随着项目数量减少，竞争压力增加，商业机构将被动或主动降低盈利空间。在＂同区多保＂走向＂一区一保＂的趋势下，全国范围内项目数量将逐步减少。随着项目数量的减少，留给保司及第三方机构的参与机会减少，竞争压力加剧，为了保持竞争力，确保一定的项目参与量，商业机构将被动或主动降低项目报价，进而降低单个项目盈利空间和整体业务利润空间。
　　第二，随着医保局等政府机构对理赔率和待遇水平提出较高要求，同时采用结余滚存的封闭式资金管理模式，保司参与的最佳结果是保本微利；对第三方机构而言，已有部分省份直接要求规范和压缩第三方机构费用水平，以保证有更多的保费来支撑更全面的服务和较高的理赔率，留给第三方商业机构的盈利空间将进一步被压缩。
　　部分机构或将退出市场
　　在可参与项目数量减少，市场竞争压力增加，项目参与门槛及要求提高，项目盈利空间压缩等因素影响下，将对保司及第三方机构产生持续性负面冲击，部分机构或将退出市场。
　　第一，对保司而言，预计一部分中小型保司尤其是民营保司，将逐步退出惠民保市场尤其是市场竞争激烈、参与门槛高及盈利空间小的项目和区域市场。
　　以国企为主的大型头部保司基于自身深厚实力、与政府侧交好关系及惠民保项目的非强制性盈利目标等优势，将成为未来惠民保市场主要参与者。同时，各地地方性国有保司，在地方政府支持、自身当地深厚积累及当地强势股东方等优势因素下，也将成为未来属地区域惠民保市场重要参与者。
　　综上，未来惠民保市场保司端参与者将主要由大型头部保司及地区性国有保司构成，部分中小型民营保司将退出市场。
　　第二，对包括TPA、经纪公司、平台型公司及技术公司在内的第三方商业机构而言：
　　一方面，各机构将从追求收入、跑马圈地走向追求盈利、精耕细作，逐步降低红海市场的激进投入和激烈竞争，稳固当前存量项目，保住存量市场并在优秀存量项目上积极开拓包括健康管理、保险＂二开＂在内的惠民保＂保后市场＂，最大化存量项目价值贡献。
　　另一方面，部分机构将退出市场竞争激烈且盈利空间小的区域，部分当前仍未取得一定市场地位且惠民保收入和盈利贡献较小的机构，将逐步退出惠民保市场。
　　综上，随着市场走向成熟，第三方机构将从小、散、乱走向规范、集中和精细化，逐步演进到参与者数量减少、激烈竞争走向终结、各方占据较稳定市场份额的市场局面。
　　合理赔付率水平将有助于参与主体留存和惠民保可持续发展
　　2021年9月，国办印发的《＂十四五＂全民医疗保障规划》中，设定2025年职工基本医保住院费用报销比例为85%左右，城乡居民基本医保住院费用报销比例为70%左右，整体看2025年基本医保报销比例目标应在80%左右，这与笔者在第一篇章中对惠民保合理赔付率应在80%上下的建议是基本一致的。
　　对80%的赔付率而言，一方面可以有效的做到对出险人员应赔尽赔，充分履行产品保障责任，提升项目所在地区居民医疗保障水平；另一方面，20%的保费空间既可以为潜在的超赔风险留有较充分的安全边际，也可以为第三方机构提供一定的、合理的费用空间，同时在覆盖项目各项成本后为参与保司（共保体）提供＂微利＂或保障＂保本＂，确保各方均能有合理商业回报，支持项目稳定持续运营和可持续发展。
　　03
　　市场最大想象空间：保险＂二开＂及带病体保险，研发及战略定力尤为重要
　　随着商业机构在惠民保市场盈利空间被压缩，保司及第三方机构必将加大对惠民保＂保后市场＂的开发，以此挖掘新的盈利空间。关于惠民保＂保后市场＂开发，将主要聚焦于保险＂二开＂和带病体保险领域的探索。
　　保险＂二开＂
　　2022年8月，中国人保副总裁、人保财险总裁于泽在中国人保2022年中期业绩发布会上表示，人保正在开发上线与惠民保互为补充的住院医疗津贴险、重疾险、学幼险、个人家庭综合保险、服务型家财险等＂二开＂产品，截至6月末惠民保＂二开＂项目的保费已累计突破了5000万元。
　　对于人保、国寿等大型头部保司而言，参与惠民保项目虽然不仅出于单纯商业化考量，同样看重彰显社会责任、加强与地方政府合作、积累客户资源等方面价值，但也必然希望项目至少达到保本微利状态。
　　而对追求更高盈利的第三方机构而言，随着医保局等政府机构参与度的加深，市场走向平稳和规范，留给第三方机构的项目端盈利空间将逐步缩小，对保司而言甚至有亏损风险。
　　因此，为提升盈利空间和获取更多盈利机会，保司及第三方机构均有较强动力探索保险＂二开＂领域机会。
　　对惠民保用户的保险＂二开＂，笔者的判断是有机会，但难度很大，短期内很难为保司及第三方机构做出明显的盈利贡献。主要面临以下三方面问题：
　　首先，是用户数据获取及使用的问题。在开放个账、开通＂一站式＂结算后，惠民保项目涉及到很多医保侧信息，而医保数据的使用具有较高的敏感性，数据获取和使用难度较大。
　　同时，由于惠民保的共保体模式，导致项目内客户实际归属于不同保司，调用全量客户数据统一进行二次开发协调各方难度较大。如果使用用户留存在投保平台的相关信息进行＂二开＂，既面临标签化数据不足影响＂二开＂转化率的问题，也面临客户信息安全隐患问题。
　　其次，是政府机构支持度问题。惠民保在政府深度参与下，已经不是单纯商业项目，尤其是政府强站台、强推动和深度参与的，代表了一定了政府形象，在老百姓印象中甚至部分项目宣传中，也有民生性、普惠性甚至公益性的社会形象，进行商业化的二次开发可能会影响用户对项目认可度和体验感，医保局等单位或有顾虑，是否给予支持存疑。
　　最后，还是开发价值和转化率问题。一是，当前惠民保参保人群普遍对产品价格敏感性较高，水滴保近期发布的惠民保用户调研报告显示，用户购买惠民保排名第一的原因（占比54%）即是价格优惠，因此进行＂二开＂的产品价格要求不能太高，较低的件均保费将制约保费规模，这从当前惠民保市场占有率最高的保司—人保半年＂二开＂才积累5000万保费可见一斑；
　　二是，由于当前惠民保项目参保人平均年龄偏高，预计全国平均在50岁左右，同时带病体占据不小的比重，高龄人群和带病体人群可购买的商业保险种类较少，＂二开＂产品最好不限年龄和健康状况，对可＂二开＂的产品种类产生限制；
　　三是，当前惠民保用户普遍缺乏对商业保险认知，对保险产品接受度不高，同样是在水滴保的用户调研报告中，有超50%用户是首次购买商业保险，51%的用户购买是因为有政府牵头和参与，因此脱离政府参与的商业化保险＂二开＂转化率不容乐观。
　　带病体保险
　　带病体保险无疑是当下中国健康险市场最关心的话题，也被普遍认可是未来健康险市场最重要的突破点和增长点。
　　对于惠民保而言，由于不限既往症，积累了大量的带病体参保客户，这是传统商业健康险几乎从未具备的，这就给了惠民保积累带病体参保人数据，尤其是理赔、医疗、医保等维度数据的机会。
　　这也是当前我国商业带病体保险发展最薄弱的环节，而惠民保为这一环节提供了补齐的机会，当然这需要时间和产品端、理赔端、服务端、医药险机构数据交互等方面的配合和努力。
　　实现数据积累后，才能有效支撑带病体保险从产品开发到用户触达、需求激发及后续的增值服务等环节，打通带病体保险全链路。获取带病体人群数据，支持商业带病体保险发展也成为惠民保对保险行业以及参与其中的保司和第三方机构最重要的价值和吸引力之一。
　　笔者认为，对惠民保而言，带病体保险的相关机会具备极大的想象空间，但短期内同样面临诸多困难，具有长期性和复杂性以及较高的不确定性，难以在短期内为保司及第三方机构做出直接可见的价值贡献。
　　一是高价值数据获取难度大，带病体人群的医疗行为及基本医保理赔数据当前难以获取。
　　二是可获取数据存在样本量小、可见不可用等问题，虽然目前有一定比例惠民保产品对带病体人群可保可赔，但一方面项目占比仍较低，另一方面多数对既往症引起的相关疾病不可赔，导致有理赔机会并发生理赔行为的既往症人群绝对数量仍较小，理赔数据积累缓慢；同时受到客户信息安全保护及医保局等政府机构监督和制约，对积累的带病体客户理赔数据往往可见不可用，难以直接推动商业带病体保险的产品开发等应用。
　　三是带病体保险市场当前及未来一段时期仍面临客户认知度低、医药险融合不畅等问题制约，仍需要较长时期的培育。
　　< END >