36氪出海洞察中国割草机器人出海，能否割出一片新天地？

　　阳光温和的一天，一台外形酷似扫地机器人的＂新物种＂正在屋前草坪上有条不紊地忙碌着，所过之处留下了一片片精美的草坪。站在远处的屋主露出了满意的笑容，打算将这个＂割草小能手＂推荐给亲朋好友……这或许是当下不少割草机器人企业梦想中的画面。
　　随着人工智能、计算机视觉、储能等技术的日益成熟，人们对机器人的需求早已不局限于 B 端应用场景，一系列智能化的机器人走进了全球消费者的日常生活当中。
　　继扫地机器人、智能宠物用品等热门行业后，近两年，在国内没什么存在感、专注于草坪打理的＂割草机器人＂赛道成为了出海企业们的新宠儿。除了宝时得、大叶股份这样从事多年割草生意的传统企业外，九号公司（未岚大陆）、深兰科技、科沃斯等涉足机器人和智能化的企业，以及来飞智能、锐驰智慧和河森堡等瞄准割草机器人赛道的新玩家也都跑步入场。
　　一时间，在创业者和资本眼中，割草机器人赛道的发展前景一片大好。然而，不容忽视的是，智能化割草机器人仍处于行业发展的萌芽期，对于起步较晚的中国企业来说更是如此。 当下，大部分中国企业仍处于筹备出海或产品试水阶段。
　　新老玩家摩拳擦掌，创作出割草机器人行业的一片热闹景象，对于身处其中的中国企业来说，海外割草行业真的有发展空间吗？如何布局欧美等主要市场？2023年，自带出海属性的中国割草机器人还将面临哪些挑战？ 海外草坪，容得下中国割草机器人吗？
　　不同于国内，由于深受＂草坪文化＂影响，对于许多海外家庭，尤其是来自欧洲和北美的家庭来说，＂割草＂是一种长期存在的刚需。
　　相传，在中世纪晚期的欧洲，贵族们的城堡外会铺设大片的草坪，并由专门的园丁负责打理。拥有一片美丽、精致的草坪，是财富与地位的象征。时间经过了数百年，私家草坪早已不是贵族的特权，但草坪文化一直延续至今，将草坪打理得井井有条对于许多欧美家庭来说，关乎到自身颜面，甚至是社会地位，一般家庭平均每月要修整草坪2-3次。
　　这样的需求让割草机行业的市场规模十分可观。据美国研究机构 Grand View Research 统计，2021年，全球割草机市场规模已达到304亿美元，其中有70%源于家用场景。同时，华经产业研究院在一份调研报告中预估，全球割草机市场规模将在2027年达到441亿美元。
　　如果说可观的市场规模和不断提升的用户需求成为了中国企业扎堆出海的诱因，那么当下智能化割草机器人极低的市场渗透率则给了中国割草机器人企业们更大的发挥空间。
　　割草机的发展故事最早可追溯到1830年，一位来自英国的工程师 Edwin Budding 受到布料切割机的启发，打造出了世界上第一款＂人力机械割草机＂。在往后的百年间，割草机经历了与蒸汽机、内燃机、电力等机械动力相结合的＂机械动力时代＂，以及基于锂电池而打造出自行式割草机的＂锂电化时代＂。当＂用智能化彻底解放人力＂逐渐成为产品打造的主要目标，割草机已开始向智能化时代过渡。
　　然而，一个不能忽视的事实是，时至今日，需要依靠人力的手推式或骑乘式割草机仍是主流。其中，大部分消费者在挑选家用割草机时会选择手推式割草机。这就导致了当下智能化割草机器人的市场渗透率很低。相关数据显示，智能割草机器人年出货量仅有90万台，市场渗透率仅有4%。
　　与此同时，割草是一项非常＂耗时费力＂的工作，在割草前需要吹树叶、浇灌，割草后还要切边，修剪等等，使用传统的割草机通常需要花费数个小时才能完成。在懒人经济、智能化生活的催动下，更加人性化的割草机器人成为主流只是时间问题。因此， 对于中国企业来说，300多亿美元的全球割草机市场有着较大品类替代空间。
　　竞争环境相对轻松是中国企业入局割草机器人的又一个原因。 尽管富世华和宝时得这样的割草业龙头开始重注割草机产品智能化，九号公司（未岚大陆）、科沃斯、松灵机器人、锐驰智慧、深兰科技、来飞智能、河森堡、以及 ULsee 等企业也在积极布局海外市场，但正如上文提及的那样，割草机器人市场仍处于早期，大部分企业的产品都在试水阶段，能够形成绝对品牌影响力的企业尚未出现，所以相较于扫地机器人，割草机器人行业的竞争环境相对轻松。
　　综上所述， 消费需求大、市场规模可观、市场渗透率低，以及竞争环境相对轻松，都为瞄准海外市场的中国割草机器人企业们提供了足够的生长空间。
　　中国机器人如何＂收割＂欧美草坪？
　　从市场分布来看，当前全球割草机80%的需求在欧美地区。其中，受环保政策、消费能力等因素的影响，欧洲是割草机器人的第一大市场，美国次之。那么，中国企业应当如何布局欧洲和美国市场？
　　首先，是割草机器人的产品定位要精准。 针对欧洲、美国市场，中国企业需有不同的产品定位。当下较为普遍的认知是， 欧洲消费者偏好高端化的产品，而美国走的是大众路线。 就产品的客单价来看，销往欧洲市场的割草机器人价位通常在1300-4000美元左右，而在美国市场出售的割草机器人产品的价格则普遍低于2000，基本保持在1000-1500美元。
　　受消费能力和高度环保意识的影响，欧洲市场对割草机器人的接受度较高，市场渗透率达到了10%。消费能力方面，诸如德国、北欧等高消费能力的国家或地区，消费者普遍注重生活品质，对更先进、更人性化的高端割草机器人的需求较为迫切。此外，欧洲的环保法规和政策也在一定程度上对机器人产品提供了支持和保护。例如，许多欧洲国家为了鼓励环保行业的发展，实行了一系列的税收减免政策，其中，对于购买符合环保标准的机器人等产品的企业或消费者，可以享受相应的税收优惠。
　　对比之下，美国市场对智能割草机器人的需求较低，市场渗透率仅有3%。主要是美国消费者在割草这件事上，比欧洲消费者更加看重＂性价比＂和产品的实用性，对于智能性的要求没有那么高。根据亚马逊商城的价格，手推式割草机的价格基本在百元，而割草机器人的价格几乎都在千元以上。因此，在如今的美国，拥有更高性价比的手推式割草机仍然是一种很普遍的工具。不过随着人们对智能化生活的依赖，美国市场的需求也正在逐渐增加。
　　因此，在产品的定位上，中国企业需要根据目标市场的消费需求、习惯和付费能力来布局，不能盲目入场。
　　除了产品定位外， 收割欧美市场的另一个关键词是＂本地化＂。 本地化几乎是所有出海企业都要面临的难题。在中国割草机器人企业出海的路上，当下正是利用＂物美价廉＂的产品、优质的售前和售后服务博取欧美消费者好感的关键阶段。因此，研发和运营团队，以及供货和销售渠道的本地化布局十分重要。
　　第一是团队本地化。 相比于国内团队，在海外市场组建研发、运营和销售团队可以帮助企业更好的了解、渗透目标市场。不过，对于拥有海外团队的企业来说，需要确保跨境团队之间能够实现高效协同。
　　第二是供货渠道的本地化 。出货稳定，能够及时交付产品是中国割草机器人＂打江山＂阶段的重要一环，供货端的本地化可以帮助企业缩短供货周期，提高出货稳定度。鉴于此，企业们可以选择提前打造海外仓、与海外工厂合作。另外，对于有充足资金的企业来说，建设海外制造基地也是可选项之一。
　　第三是销售渠道的部署。 就目前的欧美市场而言，由于智能割草机器人的客单价较高，且大部分消费者都是初次尝试，因此在购买时更加倾向于通过线下渠道。中国企业可以选择本地的线下授权店或入驻当地大型的商超。当然，随着线上购物在欧美市场的普及，当企业有了一定的品牌知名度和受众后，也可以尝试入驻亚马逊等第三方平台或者创建官方网站商城。
　　中国割草机器人：入局不易，出海更难
　　或许是出于对＂错失良机＂的恐惧，许多企业在面对热门赛道时都会基于＂有枣没枣打一杆子＂的心态，在＂雾里看花＂的阶段就匆忙入场。而当热钱开始冷却、行业开始挤泡沫时，这些企业通常会成为被淘汰的大多数。 因此，企业仅仅找准机遇和出海策略还不够，对即将面对的挑战也要有更加清晰的认知。
　　对于中国割草机器人企业来说，目前横亘在他们面前的主要有＂烧钱快＂、技术壁垒难以突破、产品同质化高，以及消费者接受度低这几座大山。
　　＂烧钱快＂提高了入局门槛，让割草机器人企业叫苦不迭。 割草机器人的烧钱速度之快让许多创业者和投资人始料未及。产品研发、生产、渠道搭建等环节都需要花费大量的金钱。据估算，一家割草机器人企业，在将产品投入量产阶段前，至少需要数千万元打底。这种情况下，如果不是像宝时得这种有家底的企业，恐怕只能依靠不停融资来＂续命＂。然而，就现阶段情况而言，投资人的口袋也开始收紧，企业融资变得困难。
　　技术壁垒是割草机器人的另一个痛点。 如今，割草机器人的技术成熟度还欠火候。从消费者的角度来看，当下的割草机器人产品无法实现＂全自动＂，许多产品在初次使用时，仍旧要求消费者通过 App 手动建模。此外，使用场景受限也会直接影响消费者的使用体验。据了解，户外环境复杂，小孩、动物等移动物体，就连阳光都会对其造成干扰，让割草机器人在识别障碍物时出现误判，导致无法正常工作，甚至会造成安全隐患。
　　产品同质化高，没有特点就意味着没有卖点。 首先是外观，当下割草机器人的外观差异化不大，几乎没有能够给消费者留下深刻印象的外观设计。其次，在关键的功能方面也有同质化高的问题。为了体现自家产品的人性化、智能化和功能性，许多割草机器人企业都在追求所谓的＂多功能一体机＂。割草机器人除了承担修剪草坪的任务外，还要具备吹落叶、草坪养护、除雪等功能。这些产品上的同质化会直接削弱企业在消费者心中的品牌清晰度。如何在兼顾功能细分的同时建立品牌的独特性，是摆在中国出海企业面前的巨大难题。
　　海外消费者接受度低是中国割草机器人企业们需要迈过的又一道坎。 从使用习惯来看，手推式与骑乘式割草机在欧美仍是主流，在智能化尚未成熟的情况下，如何让消费者接受新兴的机器人产品？价格方面，智能化机器人的价格远高于传统的手动割草机，如何培养用户的信任感，让其为动辄数千元的机器人买单？
　　最后，对于初入行业的中国割草机器人企业来说，老牌企业们的入场也将为其后续发展带来阻碍。看到行业趋势变化的富世华、宝时得等割草机头部企业已纷纷开始智能化产品的布局。而对于消费者而言，在初次尝试一款价格不菲的新产品时，背后制造商的口碑和品牌力将成为其选择时参考的重要标准。面对挑战，初创企业或许可以从价格、服务等环节＂另辟蹊径＂。
　　2023年，中国割草机器人出海已是＂离弦之箭＂，巨大的市场空白仍旧会吸引大批冒险者入局。在一轮又一轮的大浪淘沙中，能够找准产品定位、突破技术壁垒和产品同质化，稳定出货、以优质服务建立口碑的企业才能真正扎根海外割草市场，在一块又一块平整优质的草坪上寻觅到新的机会和新的未来。
　　文｜邓云晞
　　编｜Yomi
　　图｜Unsplash