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砸了4个亿广告后的教训!不懂流量,死路一条!

  一、4个亿的学费
  北京有家挺有名的红酒电商。获客成本是130多块,而红酒每瓶均价只有60元
  每年1个亿,连续4年砸流量,但4年来销量始终波澜不惊地保持在每年3000万,如今元气大伤,裁员一多半,全面转型做线下代理模式。
  经济日趋虚化的时代,没有流量,必然没有销量。
  实业企业要是理解不了小米的玩法,一定会跌坑撞墙摔跟头。理论再光鲜亮丽,有啥用!投入产出比,永远是生死存亡的关键。
  今年7月,美特斯邦威创始人周成建说:"我曾经走了一些错路,把互联网当成使命,花了很多钱去买流量,但那些流量是留不住的,钱白烧了。如果把互联网作为工具,还是极其有价值的。"
  企业的根本使命是创造顾客,数字时代,顾客已经幻化为PV和UV,企业竞争转化为对低成本流量的争夺。
  请小鲜肉做代言是为了流量,搞公益捐赠也是为了流量,90后美女创业者公开卖飞机杯是为了流量,80后程序员天天琢磨SEO是为了流量,70后企业家和足协互怼为了流量,60后领导人全世界飞来飞去同样是为了流量。
  有了源源不断的流量转化为真金白银的利润,企业才能活下来,产品迭代、交互设计、归属感营造等后续动作才能展开。但从哪得到低成本的流量呢?传统的流量获取方式到底靠不靠谱?
  二、传统营销,也就只能搞搞培训
  美丽说花了3.38亿冠名《跑男3》,收效甚微,创始人徐总说:"2013、2014年,互联网公司冠名或植入电视综艺是非常有效的,但2015、2016年后,即使是冠名所谓现象级的电视节目,也不过覆盖了用户几秒钟的时间,并不能有效地触达某个三四线城市的目标用户形成转化。"
  他甚至做了一个形象的比喻:"打广告来流量,这种东西好比空军,你在天上开着飞机转一圈,全国人民都听到你的轰隆声了。但我们真正应该思考的是’渠道’。"
  我再举个例子,帮大家算算费用销售比
  比如电视广告,即使现象级的内容,如《舌尖上的中国》,也才1%的收视率,也就1500万的到达,按千分之一的转化,也就15000的转化,客单价算到1000,销售额才4500万。
  而舌尖2的冠名卖了多少?卖了1个亿,客单价上了2200才能刚刚好凑够广告费。如果净利润算10个点,客单价更得上两万二。到最后,也就地产,汽车等高客单价的企业玩得起,还有烧钱的互联网企业、规模效应起来了的快消品企业能走两局。对于创业公司,怎么算都不划算。
  再算一个数字:2005年,淘宝的获客成本是三块;2018年,淘宝的获客成本是139块。也就是说,对于低单价的食品服饰等,要10次复购,才能打平引流成本。你得是什么产品才能一上来就10次复购?
  这也是2015年之后,很少有创业企业玩TVC的原因,一言以蔽之,拉不来流量,算不过来账。
  亏大发了的红酒电商,懊恼的美特斯邦威,悔恨3亿打水漂的美丽说,证明一点:传统营销已经越来越搞不来流量,也就只能搞搞培训。
  2015年,我的一位朋友,在上海创业,为了迅速获得流量,在某省报投了38万的广告,结果你猜,来电量才19个,其中一半还是拉广告的。
  2016年年初我在成都出差,当地最牛的报纸发行量沦落为两年前的十分之一都不到。但刊例价呢,反而还涨了。你说可不可笑?
  2017年,我认识北京一位餐饮大佬,对美团外卖恨得牙疼,却无计可施。
  2018年,听到一群酒店企业的老板,对携程"携流量以令诸侯"的玩法,充满恐惧和警觉。
  没流量的滋养,任何商业都是死路一条!
  流量被别人捏在手里,再大的企业,迟早也是死路一条!
  三、移动社交媒体,是必由之路!
  传统媒体已经是沉船,那互联网媒体如何呢?像百雀羚这样,投上三四千万,让几百个公众号去分钱,然后呢,没有然后了,销售额在哪啊?当然如果纯粹为了话题性就当我没说,病毒营销的使命之一就是要创造话题性,但不会花上几千万去创造一个话题。
  我一哥们创业时,在某垂直公众号投广告。早上9点图文信息发出去,浏览量保持在110,到了晚上8点,奇迹出现了,浏览量不到半小时,涨到了8300,看来水军不专业啊。这么玩,还不如直接CPM,CPC,即使有水,也不至于水成这样。
  总体而言,现在营销的难度要比10年前高多了。这个难其实体现在三方面:
  首先是大众创业时代,流量抢夺的激烈程度,比以前激烈多了;
  其次呢?流量太琐碎,太垂直难以有规模效应和范围效应,稍微发散带,费用预算又大得惊人;
  最后呢?传统媒体又贵又不好用,新媒体水又太深。而且我看questmobile数据,腾讯、阿里巴巴、百度、今日头条已经占据了中国移动互联网77%的使用时长。企业的话语权越来越弱。流量呢?在可预计的未来,自然是越来越贵。
  到底如何获得流量?其实我们稍微把思路往回倒一下会发现
  BAT是以互联网为底层构架,通过搜索、社交和电商获得流量,而后以广告、游戏和电商的方式变现,构建起自己的商业帝国。从起点到终点,从毛孔到血管,从产品到投资,都是流量的外化和内化。
  而如今呢?互联网赢家通吃的效应越来越明显。所以Facebook的净利润率能达到50%,阿里巴巴的净利润率能达到33%,对于创业者而言,或者对于新产品而言,如何绕开互联网巨头的封锁,躲过他们设的局,如何不跌入传统媒体的坑,而获得低成本的持续的流量,成为当务之急。
  于是,整个事情的思考脉络就很清晰了:在这个时代,你做一个产品,或者你开了家公司,产品不错,管理的也不错,但是最大的问题就是知道的人太少,意向购买的流量不足。在目标客户不知道你的时候,你打错了方向,打光了子弹,那么创业必然失败。
  我们的问题就是,在资金预算非常少的情况下,怎样让更多人知道,怎样让你的目标客户知道,并且能愿意和你进行资金流、信息流的交换。
  营销是经济学的儿子,研究的也是核心资源如何优化配置的问题。手里就这么多钱,你是愿意去雇一个专业人员,还是愿意去砸微博的开屏广告或者去砸几个大号。砸出去之后,销量能不能回来,利润能不能回来。你整个项目的周期,是一年,两年,或者三年,五年?家里的余粮还能扛几个月?投资人还愿意等多久?
  我曾经开过玩笑,现在的创业成败,某种意义上就是口袋深浅的问题。口袋深风风光光多活几年,口袋浅,扣扣索索捉襟见肘。西游记里,妖怪们在即将被孙悟空打死的0.01秒钟前,被观音娘娘接走了,我们有没有这种关系和出路?帮我们远离悬崖?对于没有深厚背景的创业公司而言
  一定是有的,唯一能抓住的路径就是移动社交媒体。
  移动社交媒体对于初创企业有四个优势:
  1、它是免费的;还有比这更大的优势吗?
  2、它大大压缩了时空的阻隔,将消息传递和交易的摩擦降到极致。
  3、它是说服力极强且转化率极高的神奇的网络。因为是社交链的载体,人与人的信任成本极低,品牌如果能沿着社交链传播,相当于亲友之间相互做背书,这比单纯的曝光方式的广告,转化率要搞上几十倍也不夸张。
  4、一旦结合强有力的营销信息,在移动社交网络上就有可能形成病毒营销,这是对企业而言,这是低成本且有可能一夜风行天下知的营销捷径。
  四、病毒营销的本质是内容策略
  在移动社交媒体上展开动作,通过营销信息的打造,把一个营销或者产品信息变成一个病毒,让它在微博,微信,头条,百度百家,一点资讯等各个平台上去生存,去繁衍,去传染,把目标用户聚集在一起,形成一个内容的"喂养"系统。从而在虚拟世界之中,创造出一个基于内容生态的品牌,以这种信息流获得目标用户的资金流,完成价值交换。
  我坚信,对于创业公司或者新品牌而言,这是最好的导流和留住流量的方式。
  因为这种流量,是基于价值观等更深刻的认同所吸引过来的,归属感更强。所以不存在像刷cpm哪样的"露水姻缘"。这种流量是品牌感召元素精心组合的结果,与受众的情感更契合,能超越商业创造更真诚的参与感,最终实现线上线下全渠道的聚合转化。
  做内容、养粉丝、卖产品。是这个时代创业的9字真言。让品牌变成真正的活着的生命体或者称为IP。产品就是内容,品牌更是内容,企业家自己也要变成一个内容或者俗称网红。
  5年前,我在上海一家4A公司待过,当时老外有一句话,让我印象特深——从媒体购买者变成内容创造者。这条路是企业家或者创业者必走的一条路。如果你没有这种能力,我觉得整个无论是创业还是职业生涯都会比较艰难。品牌本身没有意义,病毒营销就是要直面而且要解决销售额的问题,营销人的宿命就是要靠好的费销比来证明我们的价值,不是吗?
  OK,对本节内容,我们做个小结吧:
  ➤1、营销人的能力高低,取决于他能为自己的生意导入多少流量;产品人能力的高低,取决于他能多狠地黏住客户;品牌人能力的高低,取决于他能为企业挖多深的护城河。
  ➤2、在移动社交网络上创造强有力的内容,才可能创造出一夜风行的病毒现象。
  ➤3、病毒营销六字真言:做内容、养粉丝、卖产品。让我们从媒介购买者华丽转身为内容创造者吧。
  最后,给大家留一个小作业:
  请大家思考下:给你400万,你如何推广快消品?大家可以在评论区分享你的想法。
  好,感谢大家的收听,我们下期见!
  陈轩:病毒营销专家,2017年度杰出营销人物。

梁帝扔杯子砸誉王时,谁注意到他的表情?靖王其实没机会当皇帝誉王是梁帝和滑族的玲珑公主所生的,由于刚生下来不就,玲珑公主就被梁帝赐死了。所以誉王由没有孩子的皇后抚养,并帮助他夺嫡。而太子是越贵妃所生的,善于花言巧语,很是得梁帝喜欢。但梁帝最甄嬛传安陵容逝世时,本是死敌的甄嬛为何满脸泪痕?眉庄最清楚导语甄嬛传安陵容逝世时,本是死敌的甄嬛为何满脸泪痕?眉庄最清楚安陵容跟甄嬛是同一批进宫参加选秀的,她其实并没有想到自己会被选中,所以开始夏冬春各种瞧不起她,她压根就没放在心上,因为梅长苏的武功有多恐怖?瞒过卓鼎风和夏江,只有飞流最清楚梅长苏在剧中和小说里,都深受观众的喜爱,这样一个人物,不仅有情有义,能力非常,还非常宽宏大量,是一位稀有的聪慧将才,可是上天赋予了梅长苏一条艰难的道路,梅岭一役,重生断骨,梅长苏失琅琊榜梅长苏带病出征,靖王心里只有一个愿望,让人万分痛心本来以为等到赤焰案昭雪的一天,我们就可以看到霓凰和梅长苏幸福的生活在一起,不论时间长短,他们至少还陪伴过彼此一段日子,可是天不遂人愿,在赤焰案终于沉冤得雪的那一天,上天仿佛和梅长苏莅阳被迫喝下情丝绕后,为何还为谢玉生儿育女?这痛苦女人才能懂莅阳长公主是梁帝的妹妹,姐姐是晋阳公主,也就是林殊的母亲,莅阳性情温良娴淑。年轻时喜欢在大梁当质子的楚国王子宇文霖,并因此怀孕。当因当时的太后干预,与谢玉联手设下圈套,使莅阳饮下情琅琊榜战场归来后,三个细节说明,林殊死了,但梅长苏还活着还记得琅琊榜一中的大结局吗?霓凰在看了宫羽送来的书信后绝望落泪,一条象征死亡逝去的红色丝带,所有人的眼泪与不舍。。都似乎象征着我们的梅长苏已经逝去,在战场上为国捐躯。但是事实上,真琅琊榜秦般若真的只是誉王的谋士?这一重暧昧,誉王妃最清楚在琅琊榜中,除了一些主线的关系,有明确交代,其实还有很多是没有交代清楚的,需要我们自己一步步去推敲,注意细节和挖掘,就像秦般弱和誉王的关系,秦般弱究竟只是谋士的角色,还是其中另有其琅琊榜梁帝登基时,亲手操刀一惨案,屠夫是林燮,比赤焰案还冤在朝中,祁王名望过大,在外面,赤焰军军事强盛。而且两个关系密切,来往都非常频繁,非常受多疑的梁帝的猜忌。这个被夏江和谢玉看在眼里,被祁王和赤焰军阻挡了道路的二人便借机设计,给梁帝呈梁帝独宠越贵妃,为何不废了皇后,扶越氏上位?原来惧怕的是这个在剧中我们都可以看出,言皇后无子嗣,膝下只有从别的妃子那边过养的誉王,而且非常不受宠,梁帝宠爱越贵妃多年,她喜欢那个妖媚多情的女子,不喜欢这位刻板木讷的皇后。我们可以看得出来每次皇梅长苏耗尽一生,扶持上位的靖王,到底有无辜负?答案让人落泪在太子和誉王风头正盛的时候,靖王只是一个就算经常立下战功也没有被封亲王的王爷。更是经常遭受梁帝的嫌弃,刚从外面为大梁征战回来,就被忽视在殿外一个多时辰。而且就算召进来,也是一脸嫌弃琅琊榜梅长苏的手段真恐怖,仅仅用了一招,轻松驾驭天下第一帮梅长苏在复仇中,江左盟可以说是他的最大助手了。江左盟是梅长苏在金陵的最大的情报来源,也是他能在金陵能大展身手的重要原因了。梅长苏在没有来金陵城之前,便已经在城中做了大量的铺垫,人还
为啥当年找个女人来演许仙?时隔多年,赵雅芝终于说出了原因说到白娘子许仙,不知道大家能想起几部白娘子传?最经典的还是那部新白娘子传奇,简直是所有白娘子传的鼻祖,后来也拍摄过很多部,但是这一部对于一部分人来说有无可替代的感觉。看过的人都知道乌克兰睡美人展览,任意男性能吻醒一个睡美人,就能娶她回家这场景,看起来像不像小时候看过的童话睡美人呢?最近,乌克兰举办了一场特别的展览,睡美人展览,在展览上,将会有5位美丽的睡美人躺在展馆里,等待有人吻醒他。真是有趣极了。这个睡美人展览成龙刘德华被强迫拍摄的电影,剧中这一幕让无数男人流鼻血现在的成龙不但在国内拥有大批的粉丝,在国际上地位也非常高,加上成龙大哥近年来热衷公益事业,所以圈内圈外对他都十分尊重。但是纵观他进入演艺圈四十年,经典叠出,但是这份荣耀的背后,付出女子深夜撸串被多名男性搭讪,竟命陨烧烤店深夜,单身女子至烧烤店独自撸串喝酒几位男士上前搭讪并邀请该女子一起喝酒聊天男士们频频劝酒,几人畅快共饮谁能想到,凌晨4点女子因酒精中毒命陨烧烤店7月13日上海市第一中级人民法院公开娱乐圈公认最漂亮的星二代,老妈是金鹰女神,老爸是国家一级演员娱乐圈的星二代真的是多的数不胜数啊,其中最著名的也就是张默房祖名杜淳王诗龄等,但是要说到星二代中最漂亮的,你们知道是谁吗?很多人会说那肯定是谢贤的女儿谢婷婷,要么就是王姬的女儿高丽同晒漫画腰,央视为何只针对杨幂,不cue张艺凡,原因很现实美女秀身材本是一件非常养眼或是赏心悦目的事,为此我觉得漫画腰挑战才得以在微博朋友圈风靡。原本这只是流行于网红与网友的一种小众挑战,可是在当红女星杨幂参与之后,这挑战就变了味了!有人上线2天即全网第一,三无网大也能拍出五星好评的战争大片这部网大上线2天即全网第一,以9059的猫眼热度值登顶网络电影榜首,并且已连续3日登顶猫眼网络电影热度榜TOP1!影片上线5天累计播放量直逼7000万,累计分账票房773万。这样的叛逆者女主咋回事,接连被陈默群派出的男人骗,孟安南是好是坏叛逆者朱怡贞是怎么回事,接连被陈默群派出的男人骗,孟安南是好是坏?朱一龙童瑶王志文王阳朱珠领衔主演的叛逆者即将接近尾声,顾慎言的牺牲太英烈了,成全自己保全他人邮差的接力棒交到了林楠余生新预告被槽狗血,没想到央视却嗑上了,直呼肖战杨紫好甜导读好家伙!余生只是更了个预告,央视就沦陷了?由肖战,杨紫出演的余生请多指教早就杀青了,这是肖战主演的第一部现代剧,也是第一次与杨紫的合作。两大人气演员携手,早已让这剧未播先火了起五一档最短命影片6天撸0。14亿票房后转网播,一点都不三国五一档最短命影片仅撸了0。14亿票房豆瓣开分5。0分,院线上映6天,豆瓣评分暴跌至4分水准,总票房收入也只有0。14亿元,这部被无数网友喷是烂片的影片就是王凯古天乐韩庚杨祐宁娜扎等乃万翻车告诉我们翻车了别嘴硬乃万翻车告诉我们饭可以乱吃,话都不能乱说本来真的因为很多首歌喜欢乃万还有青春有你里面更是好感顿升,整个选秀选手里能把rap写得有点内容又唱得不错的就一只手能数过来。青你不仅让我看到