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砸了4个亿广告后的教训!不懂流量,死路一条!

  一、4个亿的学费
  北京有家挺有名的红酒电商。获客成本是130多块,而红酒每瓶均价只有60元
  每年1个亿,连续4年砸流量,但4年来销量始终波澜不惊地保持在每年3000万,如今元气大伤,裁员一多半,全面转型做线下代理模式。
  经济日趋虚化的时代,没有流量,必然没有销量。
  实业企业要是理解不了小米的玩法,一定会跌坑撞墙摔跟头。理论再光鲜亮丽,有啥用!投入产出比,永远是生死存亡的关键。
  今年7月,美特斯邦威创始人周成建说:"我曾经走了一些错路,把互联网当成使命,花了很多钱去买流量,但那些流量是留不住的,钱白烧了。如果把互联网作为工具,还是极其有价值的。"
  企业的根本使命是创造顾客,数字时代,顾客已经幻化为PV和UV,企业竞争转化为对低成本流量的争夺。
  请小鲜肉做代言是为了流量,搞公益捐赠也是为了流量,90后美女创业者公开卖飞机杯是为了流量,80后程序员天天琢磨SEO是为了流量,70后企业家和足协互怼为了流量,60后领导人全世界飞来飞去同样是为了流量。
  有了源源不断的流量转化为真金白银的利润,企业才能活下来,产品迭代、交互设计、归属感营造等后续动作才能展开。但从哪得到低成本的流量呢?传统的流量获取方式到底靠不靠谱?
  二、传统营销,也就只能搞搞培训
  美丽说花了3.38亿冠名《跑男3》,收效甚微,创始人徐总说:"2013、2014年,互联网公司冠名或植入电视综艺是非常有效的,但2015、2016年后,即使是冠名所谓现象级的电视节目,也不过覆盖了用户几秒钟的时间,并不能有效地触达某个三四线城市的目标用户形成转化。"
  他甚至做了一个形象的比喻:"打广告来流量,这种东西好比空军,你在天上开着飞机转一圈,全国人民都听到你的轰隆声了。但我们真正应该思考的是’渠道’。"
  我再举个例子,帮大家算算费用销售比
  比如电视广告,即使现象级的内容,如《舌尖上的中国》,也才1%的收视率,也就1500万的到达,按千分之一的转化,也就15000的转化,客单价算到1000,销售额才4500万。
  而舌尖2的冠名卖了多少?卖了1个亿,客单价上了2200才能刚刚好凑够广告费。如果净利润算10个点,客单价更得上两万二。到最后,也就地产,汽车等高客单价的企业玩得起,还有烧钱的互联网企业、规模效应起来了的快消品企业能走两局。对于创业公司,怎么算都不划算。
  再算一个数字:2005年,淘宝的获客成本是三块;2018年,淘宝的获客成本是139块。也就是说,对于低单价的食品服饰等,要10次复购,才能打平引流成本。你得是什么产品才能一上来就10次复购?
  这也是2015年之后,很少有创业企业玩TVC的原因,一言以蔽之,拉不来流量,算不过来账。
  亏大发了的红酒电商,懊恼的美特斯邦威,悔恨3亿打水漂的美丽说,证明一点:传统营销已经越来越搞不来流量,也就只能搞搞培训。
  2015年,我的一位朋友,在上海创业,为了迅速获得流量,在某省报投了38万的广告,结果你猜,来电量才19个,其中一半还是拉广告的。
  2016年年初我在成都出差,当地最牛的报纸发行量沦落为两年前的十分之一都不到。但刊例价呢,反而还涨了。你说可不可笑?
  2017年,我认识北京一位餐饮大佬,对美团外卖恨得牙疼,却无计可施。
  2018年,听到一群酒店企业的老板,对携程"携流量以令诸侯"的玩法,充满恐惧和警觉。
  没流量的滋养,任何商业都是死路一条!
  流量被别人捏在手里,再大的企业,迟早也是死路一条!
  三、移动社交媒体,是必由之路!
  传统媒体已经是沉船,那互联网媒体如何呢?像百雀羚这样,投上三四千万,让几百个公众号去分钱,然后呢,没有然后了,销售额在哪啊?当然如果纯粹为了话题性就当我没说,病毒营销的使命之一就是要创造话题性,但不会花上几千万去创造一个话题。
  我一哥们创业时,在某垂直公众号投广告。早上9点图文信息发出去,浏览量保持在110,到了晚上8点,奇迹出现了,浏览量不到半小时,涨到了8300,看来水军不专业啊。这么玩,还不如直接CPM,CPC,即使有水,也不至于水成这样。
  总体而言,现在营销的难度要比10年前高多了。这个难其实体现在三方面:
  首先是大众创业时代,流量抢夺的激烈程度,比以前激烈多了;
  其次呢?流量太琐碎,太垂直难以有规模效应和范围效应,稍微发散带,费用预算又大得惊人;
  最后呢?传统媒体又贵又不好用,新媒体水又太深。而且我看questmobile数据,腾讯、阿里巴巴、百度、今日头条已经占据了中国移动互联网77%的使用时长。企业的话语权越来越弱。流量呢?在可预计的未来,自然是越来越贵。
  到底如何获得流量?其实我们稍微把思路往回倒一下会发现
  BAT是以互联网为底层构架,通过搜索、社交和电商获得流量,而后以广告、游戏和电商的方式变现,构建起自己的商业帝国。从起点到终点,从毛孔到血管,从产品到投资,都是流量的外化和内化。
  而如今呢?互联网赢家通吃的效应越来越明显。所以Facebook的净利润率能达到50%,阿里巴巴的净利润率能达到33%,对于创业者而言,或者对于新产品而言,如何绕开互联网巨头的封锁,躲过他们设的局,如何不跌入传统媒体的坑,而获得低成本的持续的流量,成为当务之急。
  于是,整个事情的思考脉络就很清晰了:在这个时代,你做一个产品,或者你开了家公司,产品不错,管理的也不错,但是最大的问题就是知道的人太少,意向购买的流量不足。在目标客户不知道你的时候,你打错了方向,打光了子弹,那么创业必然失败。
  我们的问题就是,在资金预算非常少的情况下,怎样让更多人知道,怎样让你的目标客户知道,并且能愿意和你进行资金流、信息流的交换。
  营销是经济学的儿子,研究的也是核心资源如何优化配置的问题。手里就这么多钱,你是愿意去雇一个专业人员,还是愿意去砸微博的开屏广告或者去砸几个大号。砸出去之后,销量能不能回来,利润能不能回来。你整个项目的周期,是一年,两年,或者三年,五年?家里的余粮还能扛几个月?投资人还愿意等多久?
  我曾经开过玩笑,现在的创业成败,某种意义上就是口袋深浅的问题。口袋深风风光光多活几年,口袋浅,扣扣索索捉襟见肘。西游记里,妖怪们在即将被孙悟空打死的0.01秒钟前,被观音娘娘接走了,我们有没有这种关系和出路?帮我们远离悬崖?对于没有深厚背景的创业公司而言
  一定是有的,唯一能抓住的路径就是移动社交媒体。
  移动社交媒体对于初创企业有四个优势:
  1、它是免费的;还有比这更大的优势吗?
  2、它大大压缩了时空的阻隔,将消息传递和交易的摩擦降到极致。
  3、它是说服力极强且转化率极高的神奇的网络。因为是社交链的载体,人与人的信任成本极低,品牌如果能沿着社交链传播,相当于亲友之间相互做背书,这比单纯的曝光方式的广告,转化率要搞上几十倍也不夸张。
  4、一旦结合强有力的营销信息,在移动社交网络上就有可能形成病毒营销,这是对企业而言,这是低成本且有可能一夜风行天下知的营销捷径。
  四、病毒营销的本质是内容策略
  在移动社交媒体上展开动作,通过营销信息的打造,把一个营销或者产品信息变成一个病毒,让它在微博,微信,头条,百度百家,一点资讯等各个平台上去生存,去繁衍,去传染,把目标用户聚集在一起,形成一个内容的"喂养"系统。从而在虚拟世界之中,创造出一个基于内容生态的品牌,以这种信息流获得目标用户的资金流,完成价值交换。
  我坚信,对于创业公司或者新品牌而言,这是最好的导流和留住流量的方式。
  因为这种流量,是基于价值观等更深刻的认同所吸引过来的,归属感更强。所以不存在像刷cpm哪样的"露水姻缘"。这种流量是品牌感召元素精心组合的结果,与受众的情感更契合,能超越商业创造更真诚的参与感,最终实现线上线下全渠道的聚合转化。
  做内容、养粉丝、卖产品。是这个时代创业的9字真言。让品牌变成真正的活着的生命体或者称为IP。产品就是内容,品牌更是内容,企业家自己也要变成一个内容或者俗称网红。
  5年前,我在上海一家4A公司待过,当时老外有一句话,让我印象特深——从媒体购买者变成内容创造者。这条路是企业家或者创业者必走的一条路。如果你没有这种能力,我觉得整个无论是创业还是职业生涯都会比较艰难。品牌本身没有意义,病毒营销就是要直面而且要解决销售额的问题,营销人的宿命就是要靠好的费销比来证明我们的价值,不是吗?
  OK,对本节内容,我们做个小结吧:
  ➤1、营销人的能力高低,取决于他能为自己的生意导入多少流量;产品人能力的高低,取决于他能多狠地黏住客户;品牌人能力的高低,取决于他能为企业挖多深的护城河。
  ➤2、在移动社交网络上创造强有力的内容,才可能创造出一夜风行的病毒现象。
  ➤3、病毒营销六字真言:做内容、养粉丝、卖产品。让我们从媒介购买者华丽转身为内容创造者吧。
  最后,给大家留一个小作业:
  请大家思考下:给你400万,你如何推广快消品?大家可以在评论区分享你的想法。
  好,感谢大家的收听,我们下期见!
  陈轩:病毒营销专家,2017年度杰出营销人物。

三位女明星竟是吉尼斯纪录的保持者破吉尼斯历史记录的三位女明星,第一位谢娜,谢娜相信大家对她都非常的熟悉,她因幽默搞笑的独特主持风格受到很多观众的喜爱和追捧,是大家心目中的开心果,也被称为太阳女神。现在的谢娜已经是泸州拥有两千多年的酿酒历史,它有哪些美丽的传说?泸州拥有两千多年的酿酒历史,以盛产国家级名酒泸州老窖和郎酒驰名中外,是闻名遐迩的中国酒城,有着风过泸州带酒香的美誉。泸州酒总有很多美丽的传说,让许许多多的人对泸州酒产生了向往,在元企业宁愿花更高的工资聘请新员工,也不愿意给老员工涨工资最近刷视频刷到一位老师说一个公司的新员工和老员工的工资问题?说的是为什么会有很多公司宁愿花费更高的薪水招聘新员工,也不会给老员工涨工资呢?现在很多公司基本上都是新员工都比老员工的工前奥运冠军郭晶晶穿汉服出席活动,减龄又俏皮,霍启刚主动让C位引子提起娱乐圈的恩爱小夫妻,可能大家都会联想到邓超和孙俪,吴京和谢楠,以及近期被曝出二胎生了小公主的太阳女神谢娜,和四川成都籍歌手张杰,可能中国香港这一对最低调的豪门,但是霍启刚和莫让迟到成为习惯有人问这样一个问题,一年一度高考,改变了多少人的命运,他每年都有极少数考生,因为各种原因迟到了,有些考生非常可惜,迟到的时间很短,就在13分钟之间。你是否赞同给他们进入考场的机会?相山上的男人们相山绿化管理所绿化相山纪实(一)蒙古包样阴沉着,山峦间,偶有风吹过,飘来几星雨,倍感淡淡的些许凉意。远望山间,一蜿蜒如蛇的小径上,几条身影在蠕动。此时,6时50左右,是谁,这般勤快?走近一些,稍稍看得清晰,哦,是体味别样的逛街起初,我宁愿一个人闲呆着,也不愿意上街去买东西,更甭提逛街了。不过,这在我交了女朋友之后,被彻底改变了。那时,我还在上大学。我的女朋友特别痴迷于逛街,只要有空,不论买不买东西,都能立规矩要趁早今天看到这样一个问题,就是要不要给两周的宝宝立规矩。感觉有趣,便打趣写了点文字。凡事都要从娃娃抓起。俗话说凡事预则立,不预则废。首先,你要教宝宝如何待人接物,因为宝宝的表现,是直接顾佳我们一起度过顾佳不仅仅是上得厅堂,也是个果敢的女人顾佳人不但漂亮,在自家公司需要自己时,该出手就出手。当顾佳知道许幻山在发脾气,因为万总在酒桌上故意为难,不再肯把业务给许幻山做,她自己来到公司闵子骞,孔子学生中的七十二贤之一,他和鞭打芦花的故事我知道鞭打芦花的故事有着不同的版本,也被不同的剧种搬上了舞台。今天我要说的鞭打芦花,是发生在我的家乡萧县的故事,这一故事,也被编为戏曲,是用了我们当地人们比较喜欢的剧种泗州戏或柳琴再谈为何取关至于为何取关?说直白一点就是,为利而来,因利而去。需要你时候,千方百计让你关注他,一旦他的千粉权益到手,而后看到自己的推荐量少了,钱挣得的少了,发现可能是因为一些粉丝互动的少,便认
公认的美,这些中国女星在日本很红日本网友票选出的最美中国女明星,给出的评价也相当高。杨颖angelababy第一次看到的时候,被那种让人屏住呼吸的美吓了一跳。她笑起来脸很小很可爱,一出现在画面上就被她的笑容吸引住美国最著名多重人格案例,24个人格,24个比利1977年,一名叫比利的男子,被指控在俄亥俄州立大学校园绑架和强奸三名妇女。两年前,比利曾因强奸和武装抢劫案被捕。他于1977年初获得假释,并被要求登记为性犯罪者。这次在犯罪现场发赵本山女儿热恋三月,男友求婚成功赵本山女儿球球出生于1997年,今年24岁。前不久,她在网络上公开了自己的新恋情,没想到热恋三月,男友便向球球求婚,球球热泪盈眶答应了求婚。球球如今是一名某平台的头号主播,每月收入萧亚轩分手,和小鲜肉恋爱为何不快乐?今天萧亚轩传来分手消息,称谢谢你你的一切,再见。与小鲜肉恋爱小鲜肉黄皓,比萧亚轩小16岁。曾被拍到萧亚轩用保时捷去学校接送他。当时就震惊了大家,被调侃说这就是富婆的快乐。萧亚轩40被遗忘的酒井法子,玉女偶像的爱与恨2009年,当红女明星酒井法子,丈夫被警察查处持有并使用兴奋剂,她在街上企图逃跑,成为中日娱乐圈重磅新闻。酒井法子吸毒的新闻一时之间铺天盖地。1971年,酒井法子出生于一个复杂的家日本公主铁了心结婚,皇室嫌准婆婆太难搞最近,日本皇室相关人士表示对真子公主结婚问题感到深深的头疼。因为未婚夫小室圭的母亲佳代,最近在杂志谈论儿子的同时,也提到了和真子的私下对话。本来规定没有许可,是不能公开和皇族的往来六岁选美小皇后离奇去世,谋杀案轰动世界一天,约翰在家里地下室发现了失踪7小时女儿的尸体。遭遇不测的小女孩年仅6岁,曾参加一系列儿童选美比赛,是选美小皇后。小女孩名叫琼贝妮特,出生于1990年8月6日,有个年长她三岁的哥国民牡丹床单,设计师热恋期画下它这种上世纪七八十年代的经典床单,浅红牡丹花图案几乎是大家再熟悉不过的,是嫁妆,也是普通人家的标配。这代表着上世纪七八十年代的美学特征。充满了吉祥喜庆之感与百年好合的寓意。而这条床单清华美院眯眯眼事件,是高级审美还是刻板印象?清华大学是我国顶尖学府,而最近,美院毕业设计作品发布会走秀引起争议,因为模特全被化成眯眯眼,没眉毛还眼尾妆容拉长。西方文艺作品里,亚洲人形象总是咪着眼单眼皮高颧骨。亚洲人长相有很多都美竹再爆聊天记录,降维打压吴亦凡,赔偿升至200万,涉及12人在都美竹持续爆料有关吴亦凡的种种不良行为后,这件事到现在也并没能给出一个明确的舆论方向,据现在爆料与吴亦凡相关的受害者已经高达12人!有人觉得吴亦凡肯定是做了不该做的事儿,否则怎么分100多万赔偿款,郭希宽理直气壮呵斥许敏!拿钱甩脸丝毫不脸红在杜新枝和许敏之间争执不停之时,其中郭希宽的表现也让人很是费解。刚开始许敏想要为姚策找寻亲生父母的时候,杜新枝和郭希宽是不愿意出面相见的,或许他们是怕打扰自己平静的生活,或许也是有