魔鬼行销术:愚夫做销售,高手做引诱 几乎所有的需求都是假的 ,因为绝大多数人都没有用脑子真正想过自己需要什么。 如果你认为你满足了你的客户的需求,满足了你正在追求的那位异性的想法就能顺利的接到单子,顺利的和 Ta 在一起的话,那就未免太过天真了。 我有一次跟朋友刘小姐叙旧,她突然无奈又失望地叹了一口气,说现在的男人实在太难找了,其实她的要求并不高。 我就很好奇地问她,那你理想中的男人要什么条件? 她回复道:"当然要心地好啦。" 我听完只觉得好笑,我知道她其实只是在做一个机械式地反应,就像你去大街上做一些街头采访,问那些女人希望未来老公是什么样的人的时候,她们也会给出这种非常雷同的回复,再不然就是什么有孝心,有担当之类的话。 为了帮助她好好思考一下这些事情,我就继续追问,在我问完这个问题之后,她就突然吞吞吐吐,不知道要怎么回答了。 我问她,"你所说的心地好是什么意思?" 她就"啊?"的一下,然后想了很久,说"心地好就是心地好嘛,还能有什么意思呢。" 但在我的不断追问下,她才终于吐出了一点实情,她说"没有不良嗜好。" 我问她:"什么算不良嗜好?" 她继续说:"不抽烟喝酒,不讲粗话这种。" 我继续追问,说如果是某个水泥工,他不抽烟不喝酒,很爱你很疼你,只是每天回来身上一股汗味你会愿意跟他在一起吗? 她说:"那当然不行!" 最后我不断地去追问她,试探她的极限,她才陆陆续续地讲清楚了一点自己的需求。幸好她要求的情人不需要郭富城的相貌,任达华的男人味,梁朝伟的勾魂眼......她想要的是一栋不大的房子,因为不想打扫卫生;希望家里有一辆丰田车,她说更耐用一些。 在我的各种逼问下,她终于讲出了自己的需要,但各位,她讲出来了是否就意味着这是她真实的需求呢?我请你们好好思考这个问题: 她到底是一、本来就有需求,与我聊过了以后才开始"知道"自己的需求?还是二、本来就没有需求,是与我聊过了以后才开始有需求的? 根据一个统计,市场上大约有5%的客户对你提供的东西是有极度需求也有购买能力的。这种客户只要听你讲几句话就已经决定要不要跟你成交。就算你不开口,他们也会跟你成交,根本无需太多技巧,只要你人出现在他们面前就已经成交了一半。 另外5%的客户明确知道他不需要你的东西,因此,不管你们怎么说、怎么做、怎么表演、怎么讨好,他就是不会跟你买。 剩下90%的人是"不知道自己要什么"和"自以为知道自己要什么"的客户。这些人,对于自己要什么和不要什么,并没有一个明确的概念。同样的,只要你的外貌不是奇丑无比,就会有小部分陌生的异性会明确喜欢你或者讨厌你。而大部分异性是还没有完全决定是要喜欢你还是抗拒你的。 所以,第一个好消息就是:你的市场还很大,因为大部分的人还没有真正地用脑子想过自己要什么;第二个好消息就是:你不必去浪费时间问这些人的需求,你的工作就是去"引诱"他们,去制造欲望和需求。 记住这句话:愚夫做销售,高手做引诱。 那么怎么来做引诱呢?下一节课我来继续跟大家讲述。