面向toB的企业SaaS应用软件激烈竞争下的思考

　　今天准备分享下对于面向企业的SaaS应用软件服务的市场，产品方面的一些思考。在前面整理云原生市场和解决方案分析的时候已经谈到了，当前的云服务已经由IaaS云平台快速的朝PaaS平台演化，但是并不代表PaaS模式会快速的朝SaaS应用演化。
　　最近几年，对于面向企业的SaaS应用软件服务越来越受到重视，市场规模也不断扩大，特别是类似阿里钉钉等互联网巨头的介入，导致整个SaaS应用软件服务竞争空气激烈。今天准备抽选一些点来进行总结和说明。在线协同和云OA市场
　　在线协同软件和云服务
　　如果将时间拉回到14年到16年左右，对于SaaS应用软件市场有一类垂直应用相当火，即在线协同，注意这里不是OA，而仅仅是OA里面的在线协同部分。
　　在线协同简单来说就是团队基于日常项目，任务方式下的工作协同和沟通。其核心是基本的项目管理，任务管理和协同，工作沟通，日志，文档管理管理能内容。
　　在这个期间出现了大量的在线协同类SaaS应用，包括明道，Teambition，Tower，Wokrtile，Coding等。其基本思路是参考了国外类似Basecamp软件思路，但是又结合了scrum敏捷项目管理和可视化看板管理的思路，实现团队的在线协同和任务跟踪管理。
　　对于在线协同类软件，实际个人很早就不太看好，其关键的原因主要包括两点：
　　第一是在国内你推SaaS应用软件，如果核心价值在提升效率，那么在国内大部分客户并不会被接受。客户更关心的是你是否能够帮助他赚钱或者省钱。效率这种需要长期坚持和使用才能够看到效果的往往很难大面积推广。
　　第二就是在线协同类软件更多的是首先要做好个人自我管理和时间管理，而且推进敏捷和可视化文化，这个在不少的互联网公司都做得比较好，但是传统公司这块做的很差。
　　从16年左右开始，由于阿里钉钉免费模式的大量推广，可以看到完全颠覆了原来传统的云办公或云协同市场。这直接导致了很多SaaS服务运营商举步维艰或者直接退出。
　　我们可以拿明道云服务来举例，明道在整个在线协同里面绝对能够算做得不错的，根据网上资料可以看到高峰的时候最多150个人，而在16年左右就开始走下坡路，从18年左右开始转型做部分PaaS的业务，现在整体只有50个人左右的规模。业务缩减得很厉害，一个是新增的企业和服务，一个是很多存量客户转投阿里钉钉等免费云服务。
　　简单来说对于大部分企业可能就是只想做个考勤，开个视频会议，管理个周报，处理个请假。你跟他们讲你的现在协同和敏捷理念，完全都是多余。
　　特别是今年年初，由于疫情的原因，各个互联网巨头分别加入到云办公和云协同领域，比如腾讯推出的腾讯云会议，头条推出的飞书在线办公协同和远程会议。年初我们开会还在用Zoom，因为里面有个录制功能很好用，而现在腾讯云会议的版本已经完全支持视频录制，产品研发和迭代的速度相当快，这些互联网巨头在关键产品或服务上的投入绝对不会含糊。
　　谈到这里可以看到，对于在线办公和协同类应用，对于原来大部分的互联网SaaS服务企业都不再有机会。阿里钉钉为啥免费砸这么多钱，我在前面也谈到过，阿里构建的是一个生态体系，绝对不会在乎钉钉OA能挣多少钱。
　　钉钉在数字化转型2.0时代有着清晰的定位：一是推动企业从内部资源优化向产业链协同优化演进的新物种；二是提供了一个从封闭技术系统向开放技术系统演进的新平台；三是构建了一个从基于PC端业务系统向移动端转型的新载体。
　　即阿里通过钉钉已经围绕钉钉构建的生态是快速进入toB市场的一个重要抓手，而不是其盈利的手段，在这种情况下，这个赛道下大部分协同办公云服务商无任何竞争优势。
　　好了，那再回来谈下有无华丽转身的。
　　即使是在线协同，也还涉及到进一步的垂直细分，比如前面谈到的Coding，重点就是做基于Scrum的敏捷研发管理和在线协同平台，只针对开发团队使用相当垂直，这个细分领域钉钉是无法替代的。这个公司从14年成立不到6年的时间快速发展，现在已经被腾讯云收购变成了腾讯云DevOps平台的一部分，估值1个亿美金。
　　类似明道，Teambition，Tower，Wokrtile等其它的在线协同平台，说实话个人看不到任何发展机会，最好的方式就如Coding一样，被某个大的互联网企业所收购。
　　大型企业的传统OA市场
　　再回来看下传统大型企业的传统OA市场，这块市场本身也是竞争激烈。对于这块，我们只看四家公司，即泛微，蓝凌，用友致远，金蝶云之家。
　　首先说下传统大型企业的OA，这类OA本身就不再是简单的日常工作管理了，很多审批流程，信息门户，小的业务实现等往往也全部集成到OA系统中来实现。OA系统往往变成了企业粘度最高的要给系统，并且起到关键的业务流转集成，数据聚合的作用。
　　在这种场景下，类似阿里钉钉等要进行替代基本不可能。
　　上面谈的家公司基本都在2001年成立，其中致远从用友代理商起家，蓝凌从系统集成商起家，泛微从协同商务起家。对于泛微率先在17年就登录主板市场，成为第一家上市的OA类软件公司，而蓝凌原来在新三板挂牌，在16还是17年摘牌后还没有成功转板。
　　泛微由于上市，在现金流具备足够的优势，也更多的发力云OA市场，推出了泛微云和泛微eteams办公平台，在这块也可以看到走在了类似蓝凌软件的前面。对于蓝凌软件在19年才正式推出了自己的SaaS应用服务，而前面几年基本都是在和阿里共同合作研发钉钉。
　　对于金蝶云之家也是金蝶进行云战略转型的要给重点云服务产品，金蝶本身符合过很多云服务业务，包括金蝶友商网，云之家，金蝶随手记等。对于云之家推出的相当早，根据网上的数据显示金蝶切入了大型企业云OA市场的30%多的市场份额，这个成绩实际还是相当不错。
　　对于金蝶云之家的产品我们团队很早就使用过，对于产品功能和易用性只能说一般，但是为何云之家接连拿下很多大型集团企业的云OA大单？
　　实际上这个问题我们简单思考下就能够清楚，即金蝶作为传统ERP厂家，原来本身就有大量的ERP客户积累，而这些存量市场本身就有数字化转型和移动互联的需求。其次就是金蝶实施OA天然具备了和企业内部业务，企业ERP协同和集成能力，这是其它OA厂商所不具备的。比如ERP业务的审批我们很容易集成到OA上，ERP产生的统计报表我们很容易集成到OA应用上等。
　　ERP软件本身太重，要完全SaaS云化不现实，包括金蝶友商就可以看到并没有很好成功。但是OA云化要简单的多，因此金蝶本身通过云之家切换云服务是很好的要给方式。实现了和已有的ERP软件应用的互补。一个是存量的ERP客户可以变为云之家的客户，其次就是云之家新拓展的客户在后期也完全可能进一步实施金蝶的ERP。
　　但是就整体云服务来说，用友已经全面领先金蝶，从用友官方网站可以看到用户针对企业云服务市场推出了智慧中台，领域云，小微企业云，行业云等一系列的云服务产品和应用，同时整体营收也保持快速增长。从今年用友股票市值高峰已经到1500亿足以看到大家对云服务市场的看好。
　　简单总结
　　对于在线协同和云OA办公这个细分的SaaS应用服务市场，大部分企业已经不再有任何机会。对于已有的在线协同服务商最终也将面临激烈竞争或退出，或被大公司收购。
　　而对于云OA市场而言，当前已经成为传统ERP厂商云服务转型，大型互联网企业切入toB市场重要的抓手，因此各大厂商都相继发力拓展这块的业务和市场，也基本都是通过烧钱免费的方式拓展这块的业务和流量，因此就这块而言将进一步蚕食传统OA软件企业的市场份额，这也是我们看到很多传统OA企业加快退出云OA服务的关键原因。在线CRM市场
　　对于传统企业的SaaS云服务化，单纯的提升效率的云服务很难得到大面积推广，其次就是对于涉及到复杂业务和流程的应用很难短期SaaS化，比如我们说的企业ERP，这么多年可以看到大量做在线ERP云服务的基本都死掉。
　　而真正好的SaaS细分领域在哪里？
　　我在前面谈到，真正好推的SaaS重点是帮客户赚钱，就是帮客户省钱，从帮别人赚钱的角度来说在线CRM就是一个很好的垂直应用切入点。
　　对于CRM软件在这类看下两个主流产品，一个是销售易，一个是纷享销客。
　　销售易
　　销售易CRM支持企业从营销、销售到服务的全流程自动化业务场景。除内部业务流程自动化外，销售易CRM创新性地利用社交、移动、AI和物联网技术支持企业连接外部的经销商、服务商、产品以及最终客户，赋能企业真正转型为以客户为中心的数字化运营组织，实现产业互联时代下的业绩规模化增长。销售易CRM连续四年入选Gartner全球魔力象限，多项能力指标上超越国际厂商，并成为2019年度本象限内全球营收增长率最高的CRM厂商之一。
　　纷享销客
　　纷享销客是连接型CRM优质服务商。纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连接客户为使命，将CRM、PRM及SCRM融为一体，为企业提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理。开放的通讯架构与交互的业务逻辑，帮助企业实现外部业务、内部全员以及微信生态的互联互通，为企业构建起连接企业内外的业务价值链。公司成立以来，先后获得IDG资本、北极光创投、DCM、高瓴资本、中信产业基金和金蝶国际等优秀投资机构投资，累计服务客户60万家，是中国连接型CRM的优质服务商和企业级SaaS生态的构建者。
　　这两年公司差不多都是在2011年成立，到现在基本快10年的时间，纷享销客在15年获得高瓴资本，在18年又获得金蝶国际5000万美元战略投资。而对于销售易则是经纬中国和红衫资本战略投资，而在18年获得腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资，因此可以看到今年在腾讯数字化战略和腾讯SaaS千帆计划中都在首推销售易的数字化解决方案。
　　整体来看，两家公司都发展的不错，而且由于今年疫情的原因，包括最近两年的数字经济，企业数字化转型，从消费互联网到产业互联，包括企业私域流量经营诸多热点下都得到快速的发展。
　　早期在线CRM的重点
　　图片来自网络
　　首先回顾下早期在线CRM软件的重点，简单来说就是市场策划，销售商机和，销售项目追踪，销售漏斗转化，客户关系管理和拜访记录等基础内容。随着移动互联网和移动APP不断更新，又推出了销售人员的行为轨迹跟踪功能。
　　也就是说到了这个时候反而形成了企业和销售人员之间的一个博弈过程，企业希望跟踪销售人员行为轨迹，希望商机积累到公司商机库而不是被单个销售人员掌握。但是销售人员的考虑正好是相反，所以这个时候就进入一种博弈状态，强势的企业往往应用的好，而大部分企业则无法真正应用起来。就如很多企业刚开始用钉钉是考勤功能而被员工反感一样的道理。
　　但是没有规矩不成方圆，从在线CRM本身发展情况来看，整体还是企业偏强势地位。
　　从客户管理到流量经营
　　我始终认为这是在线CRM软件发展的第二个关键点，即如何形成企业自己的私域流量。当前在消费互联下，企业更加关注的是对C端用户的直接触达能力，而这种触达包括了类似微信小程序，公众号，微信群，微博，头条，百度广告等多种形式。
　　在这种情况下如何对这些内容进行聚合，去发现商机，去进行流量经营，让市场策划和运营转变为真正的销售机会到最终落单，就成为了在线CRM提供价值的一个关键点。
　　在线CRM的SaaS应用有个优势就是更加容易和上面说到的各类互联网应用打通和协同，更加容易对这些数据进行聚合和分析。
　　通过上下游连接构建生态
　　我始终认为后续CRM的竞争是上下游生态能力构建上的竞争，即和当前说得比较多的产业互联网构建思想是相同的。
　　即在线CRM真正变成底层的一个平台，让进驻到这个平台或注册的企业客户能够享受生态带来的价值增值，资源共享。即你既可能在这个平台上找上游的客户和销售机会，也可能在这个平台上找到你需要的供应商资源和相关合作伙伴。如果能够形成这种上下游的产业互动和资源整合，那么CRM应用软件还有极大的市场发展前景。
　　如何才能够达到这点？
　　简单来说仍然是你有足够的企业入驻，足够的流量才可以，根据纷享销客的数据60万用户，如果属实的话已经基本具备拓展这种生态连接的能力。
　　简单总结
　　对在线CRM赛道老说，对于新切入的云服务商同意已经没有太多的机会。在线CRM云服务已经不再是原来单纯的软件应用功能提供和技术层面的内容，而是以往积累下构建的生态体系，上下游连接能力的竞争。在这块来说，纷享销客至少在整体战略构思上更胜一筹。
　　腾讯云拓展SaaS云生态，去年就推出了SaaS千帆计划，如果是阿里是以钉钉作为重要的抓手介入到传统toB企业的信息化服务市场。那么腾讯当前选择的就是销售和CRM领域，基于CRM云服务和企业数字化营销转型大力推进在线CRM云服务。