80后山东小夫妻，用8000元结婚彩礼做成了3个亿的生意

　　16年＂机海沉浮＂。
　　文/易琬玉
　　编辑/吴鹤鸣
　　2005年的一次机缘巧合，完全不懂摄影的山东小伙孙朋，花600元收了一台富士S602和两张内存卡，这几乎是他当时一个月的收入。
　　这台刚到手的相机像一个金贵的烫手山芋，孙朋立马在论坛发帖准备转手，很快有人出价750元买走了相机，内存卡也卖了300元。几乎没有任何成本，孙朋就赚了450元，他尝到了甜头，也嗅到了商机。
　　很快，这位山东小伙开了家叫＂实在山东人＂的网店，16年里销售相机和镜头百万台，业务从二手相机扩展到行货和配件，还做起了租赁和回收生意。早在2019年，＂实在山东人＂就达到了3个亿的营收，这是24岁那年揣着8000元新婚存款创业的孙朋，无论如何也想不到的。
　　从半个柜台起家的小夫妻生意
　　在长久的学生时代里，孙朋都算不上优秀，山东又是＂高考大省＂，临近高考的时候，孙朋＂被自己的成绩劝退，转而参加成人高考，勉强混个文凭＂。2001年毕业后，他在建筑工地搬过砖、给可口可乐管过仓库、北漂去中关村卖过电脑、在网吧给人看过机子……日子过的多少有些差强人意，这不是孙朋想要的生活。
　　如果生活就像锁住他的牢笼，那2005年那次偶然的＂二道贩子＂经历，就是围墙裂缝里透出的一点光亮，孙朋看到了日子还有好转的希望。他用8000元的新婚存款在科技市场租下半个柜台，准备和妻子开始创业。因为孙朋喜欢大众辉腾车，从此，淄博齐赛科技城负一层的一众店铺里多了块＂辉腾数码＂的招牌，数码交易论坛里也多了位叫＂辉腾数码＂的楼主。
　　（创业初期的是在山东人）
　　在那个还没有＂闲鱼＂的年代，孙朋就靠着真诚和信任，借助互联网做起了二手生意，他特意给自己写了一段文案，＂实实在在山东人，实实在在做事＂，然后附上电话和地址。
　　孙朋的柜台实在太小，招牌也不起眼，逛市场的人很少在他的柜台前停下，但他接到的电话却渐渐多起来，对方的第一句话往往都是＂喂，是实在山东人吗？＂
　　看到大家根本不记得什么辉腾数码，孙朋索性就改了招牌，还注册了一个叫＂实在山东人＂的同名网店，＂柜台方便本地客人来线下看货，大部分生意直接通过线上店就成交了＂。
　　孙朋一笔一笔地记着账，＂连一单赚1块钱或者亏几块钱我都会记＂。第一年的全年净利润就达到了43581元，于是，孙朋盘下一个六平米的店铺。初创店铺的前十年，他和妻子几乎没有休息过一天，＂每天都忙着回消息、发货，过年和家人看春晚的时候，也得盯着后台＂。
　　相机的生命周期很长，回头客并不多，＂复购率大概只有1.5%＂。因此，店铺的每一个新流量都来之不易，有一个客人通过旺旺跟孙朋磨了三年，＂每个客服都认识他的ID＂，最后成交的时候，孙朋用可乐代替香槟，＂汽水的开瓶声也很喜庆，全公司都很有成就感＂。
　　相机赚吆喝，配件赚钱
　　（孙朋作为核心合作伙伴受邀参加富士的活动）
　　尽管只靠转卖二手，店铺月营收也能达到几十万元，＂但在众多店铺里，我们连前一千都进不了＂。为了获得更高的排名和更多的客流，从2015年开始，孙朋将重心转向行货，瞄准摄影小白，以入门级的中低端相机为主，热门套机价格集中在5000-7000元。
　　孙朋最初想抓住的主要客群，是希望以实惠价格买到心仪装备的摄影入门爱好者，因为复购率很低，所以他将重心放在开拓客源，而不是维护老客。
　　孙朋将商品标题设置得更清晰生动、更易被搜索捕捉，除了必要的产品型号，＂学生＂、＂入门级＂、＂旅游＂、＂自拍神器＂、＂美颜＂等关键词占据商品标题的大头，销量前三的机型分别是索尼A6400、佳能M50以及佳能200D，这些机型常常出现在各类＂入门级相机推荐＂的榜单里，因此被种草的消费者搜索相机时，也很容易搜索到＂实在山东人＂。
　　通过热门原装新机，＂实在山东人＂迎来了店铺曝光和粉丝增量的高峰。业内人都知道，新机往往比二手有更广的受众和更强的吸引力，但卖原装相机是个利润极低甚至赔本的生意，＂每卖一台索尼A6300，我们就要亏50元。外行总误以为单价更高的相机更有利润，但其实卖标配套机只是赚个吆喝＂，对商家来说，副厂配件的利润空间更大。
　　在一台相机的商品链接里，配件套餐至少有8种，内存卡、相机包、电池、三脚架、UV镜等配件依次叠加，且都是必备配件。对于刚刚入坑的消费者来说，购买套餐则是配齐一套摄影装备最便捷也最实惠的方式。
　　培养兴趣就是培养需求
　　近年来，手机摄影功能日渐强大，相机市场相应出现缩水，＂现在会买相机的，是那些真正有摄影需求的人，他们想要拍出更好的照片＂。孙朋最早的工作重心是开拓新客，现在也开始升级售后服务，维护老客，除了帮助解决产品质量问题，还提供免费摄影指导，他们家的评论区可能是晒图最多的店。
　　兴趣爱好是逐步培养再递增的过程，只有消费者拍出好看的照片，才会更加频繁的使用相机，进而产生更多的需求。＂下单的头一个月是消费者摄影兴趣最浓厚的时候，也是复购概率最大的时候＂，摄影坑里很难实现＂一步到位＂，也没有真正的＂一镜走天下＂，所以镜头往往是复购的最大动力。以入门常买的A6300为例，套机常配的＂饼干头＂（16-50mm标头）可以适应大部分的场景，但当你想拍出更好看的人像时，总会心痒一个大光圈镜头，来实现更好的浅景深带来的背景虚化。
　　然而，日产镜头和日产相机一样，代理销售的利润空间很小，孙朋便开始投资国产镜头的研发和生产。
　　＂如果说日本光学制作行业处于成熟的中年，国内则还处于起步的幼儿阶段，但这是发展必经的过程＂。由于日本在光学行业的绝对领先地位，在自动对焦方面有许多绕不开的专利技术，因此国内新崛起的一批厂家生产的都是手动对焦镜头。
　　＂实在山东人＂投资研发生产的＂星曜镜头＂便是手动对焦大军中的一员，最受欢迎的一款大光圈定焦人文镜头，对标的便是佳能＂小痰盂＂（50mm，F/1.8），＂国产光学行业有发展潜力，行业内的我们可以联动资源来推进＂。
　　孙朋还组织起线上的俱乐部，＂我们和成交过的粉丝建立起频繁的联系，时不时问问他们相机的使用情况，消费者有需求就尽量去满足，促进复购成交，如果相机放在家里落灰，我们也帮忙回收＂，相机租赁和二手生意就又这么做起来了，历经16年，孙朋最终把自己的生意做成一个闭环。
　　靠着这一套经营模式，＂实在山东人＂在今年618期间的销售额超六千万，去年仅国内市场的营收就达到了2.66亿。孙朋还把生意做到了海外，＂巴西、俄罗斯、美国都是海外的重要市场，我们现在各个平台一共开了32家店，我今年定了营收5个亿的目标，肯定能达到＂。
　　现在同行里基本没有像＂实在山东人＂体量这样大的店，他不说自己是第一，＂只是前二＂。从16年前开始的夫妻生意，现在已经变成了团队117人的共同事业，最早的半个柜台，到现在仓库也已有三千平。
　　孙朋还记得2005年注册＂实在山东人＂网店的那个冬天，＂当时同类型的店铺有几百个，还有2003年就开始的‘淘宝先锋’＂，但此后的5700多个日夜里，只有＂实在山东人＂还在马不停蹄地发货，奔向属于自己的春天。
　　和北上广深相比，淄博这个城市在技术、人才、资金方面都不占优势，但在孙朋看来，勤奋努力的人不会被亏待，＂没有人可以随随便便成功，但在中国日益强大的社会变革里，总有普通人成功的机会＂。