Salesforce大裁员SaaS行业收缩求生

　　2020年起，疫情带来的远程办公以及数字化升级浪潮，给企业服务软件提供了庞大市场，各路SaaS公司的估值水涨船高，但在科技行业遇冷的2022年，SaaS行业也没能逃脱趋势，集体性地偃旗息鼓。
　　继推特、惠普、亚马逊等美国IT巨头大裁员后，裁员潮也蔓延到了SaaS行业。近日，Salesforce(CRM.N)宣布裁员10%，并表示未来可能会有更多的裁员动作。作为全球SaaS公司纷纷效仿的标杆企业，Salesforce股价在经历2020年37%和2021年14%的增长后，却在2022年遭遇了48%的狂跌，相比之下，纳斯达克综合指数2022年下跌了33%。
　　数字化升级口号震天响的情况下，作为重要建设者的SaaS行业遭遇了什么？
　　形势误判
　　在疫情红利消退和经济衰退风险加剧的情况下，科技公司为过度招聘道歉已不再新鲜。
　　1月5日，Salesforce宣布重组计划，其中包括裁员约10%，并关闭部分办公室及出售部分房地产项目以削减开支，根据该公司文件，截至2022年10月31日，Salesforce在全球拥有7.9万名员工，这意味着将有7000多名员工因此失业。
　　Salesforce CEO Marc Benioff在内部信里承认了公司发展中的判断失误，他表示在新冠病毒大流行期间，公司过早地增加了员工数量，导致经济衰退时面临困境，他对此负有责任，做出调整也是为公司发展考虑。
　　自2011年起，Salesforce每年都会有收购动作，比如2018年斥资65亿美元收购Mulesoft、2019年以高达146亿美元收购Tableau，以及2021年7月完成的277亿美元收购Slack。
　　直到2022年9月，Marc Benioff还在公开表示：＂我们已经收购60家企业，未来会收购更多。＂
　　销售易创始人兼CEO史彦泽指出，Salesforce近些年靠内生增长和一系列投资并购实现了持续的高速增长，但近期一系列非CRM业务的收购也带来了团队整合方面的＂阵痛＂，对业务增长和利润产生影响。
　　图片来源：视觉中国
　　根据财报数据，2022年之前，Salesforce营收已经实现了连续七个财年的稳定增长，2015～2021年平均复合增长率超过25%，而截至2022年10月31日前的三个财季，Salesforce营收增速降到了20%，更糟糕的是，Salesforce净利润同比减少了79%。
　　Salesforce一直以来的积极扩张策略，最终在通胀、加息以及衰退笼罩的2022年碰壁，并狠狠杀了一波股价。
　　＂海外SaaS企业裁员的原因，最直接的是给资本市场的回应，以期保住高股价。因为SaaS企业的最大成本是市场和销售，裁员可以凸显盈利水平，报表更好看。＂SaaS资深专家戴珂表示。
　　＂考虑到具有挑战性的宏观经济环境，客户在做出购买决定时变得更加谨慎。越来越多的软件公司表示，他们最近始终面临着这种趋势。这导致Salesforce做出了裁员的艰难决定。＂Marc Benioff表示。
　　Salesforce表示，将在2024财年结束前完成劳动力重组，并在2026财年完成房地产成本削减。
　　摆脱销售依赖
　　与其它科技领域不同的是，业内更多将Salesforce裁员归为行业进步的表现。
　　海外的企业服务经过二十余年的发展，新客户市场已经趋于饱和，如今的大部分生意，基本都是来自产品展现出的强大功能性，去引导现有客户的推荐及延展复购。
　　这种情况之下，以销售人员为主要驱动的营销模式越来越不适配当前的发展，渠道驱动增长已经难以奏效，＂新客户市场趋于饱和，很大比例生意来自现有客户的推荐，这种情况下，要那么多销售员有何用？＂戴珂表示。
　　据媒体报道，Marc Benioff也在近日的全体员工会议上，对部分销售岗位的工作效率表达了担忧。他表示，约有一半的Salesforce客户经理创造了95%以上的交易，并且工作效率低下问题主要来自新的客户经理，他还表示Salesforce未来可能会有更多的裁员动作。
　　在向以产品力带动营销的方向转型的情况下，Salesforce增强产品力，削减销售岗位，也属自然动作。
　　另外，Salesforce此前通过大量的收购，不断强化自身产品的平台属性，对平台的深度及广度进行了很大的提升，这也给其自动化能力带来了持续性加强，这也意味着，平台产品稳定后，研发需求也会有所下降。
　　＂SaaS生意本来就应该是一种少依赖于人的自动化服务，只有如此才会产生模式的红利。所以，裁员反而意味着行业已经进步和成熟了。＂戴珂说道。
　　William Blair分析师Arjun Bhatia表示，在过去12个月需求环境明显疲软的情况下，Salesforce不是唯一面临困境的公司，裁员将使Salesforce在实现其2026财年25%营业利润率的目标方面处于有利地位，但宏观背景可能会对其营收目标构成风险。
　　企业收紧预算对于Salesforce这样的To B企业显然是一重压力，但也有观点指出，疫情加速了远程办工以及混合办工的渗透，而在世界各地放开以后，这些新型办公方式是不可逆的，并将彻底颠覆公司和组织的管理方式，带来一轮新的SaaS机遇。
　　在推出有利于长期发展的积极调整后，市场最终还是给出了积极反馈。从1月6日起，Salesforce股价迎来三连涨，截至1月10日收盘，报147.44美元。
　　国内SaaS企业求生
　　相比之下，国内SaaS企业的生存更加艰难。
　　有观点认为，如果从付费能力做类比，中国SaaS企业面临的付费环境几乎相当于国内2000年左右做消费互联网。
　　基于过去三年的财务数据，安永报告显示，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。例如作为国内SaaS赛道头部玩家，有赞(8083.HK)在2022年三季度录得收入10.99亿元，较上年同期减少6.6%，经营亏损5.10亿元，较上年同期减少32.8%，收入下滑主要因为订阅解决方案收益的减少，其股价较2021年高点也已经跌去九成以上。
　　易知微CEO宁海元分析认为，亏损主要出现在面向中小企业的SaaS公司之间。＂这些企业从产品推出踩中热点以后，成长速度非常快，但更多的是营收规模的成长，利润率和经营效率并未良好地增长起来。他们的业绩策略非常激进，即通过铺设大量的销售人员做直销，还将大部分利润转给区域的代理商，一年给代理商的返佣比例非常高，这种策略相当于是通过损失利润在做大营收规模。所以他们会在短期内上市，但上市以后却未实现可持续增长。＂
　　＂随着进入2023年，包括员工和基础设施在内的营收成本正在增加，靠融资来支付这些成本将变得越来越昂贵，更有融不到资的可能。在这种新常态下，高成本获得的增长，也只是一件面子上的事；而改善现金流和提升整体盈利能力才是正事。＂戴珂表示。
　　另外，大量的小微客户本身的生命周期较短，甚至有的客户只存活一两年，对SaaS产品的复购率造成很大的影响，企业讲的规模增长的故事，就需要不断地去拓新客。一旦进到寒冬期，小微企业发展疲软，背后的服务商必然受影响。
　　爱点击集团执行副总裁赵永也认为，近两年做SMB中小客户的SaaS公司受影响较大，因为受经济大环境的影响，疫情的三年里，很多中小企业的经营遇到困境，对SaaS产品的预算就会减少或者更加谨慎，而聚焦在中大型客户的SaaS反倒是逆势增长。
　　据业内统计，2022上半年SaaS领域相关企业的投融资事件共有120起，融资总金额超过137.84亿元，投融资金额低于上年同期的190亿元。＂国内二级市场SaaS企业的市值基本下降70%，一级市场融资发生率是往年的10%。＂云蝠智能创始人魏佳星表示。
　　＂中国的软件和SaaS普遍收入规模偏小，SaaS鲜有超过1亿元人民币recurring收入规模，基本面绝对值小了以后，投资者情绪波动就会被放大。当美国SaaS好、全球投资人想借时光机理论来中国淘金的时候，估值倍数就会冲高，夸张的甚至能到100倍以上市销率，但因为基本面绝对值小所以绝对估值不高，这相比欧美成长期标的动辄几十亿美金估值上涨的想象空间是非常诱人的。但这个中国情绪放大器也是个双刃剑，一旦美国不好的时候，中国的估值情绪也受更大的冲击。＂软银亚洲执行董事李一楠表示。
　　不过主流观点仍然坚持，疫情后的复苏，将为SaaS行业提供更多新机会，戴珂也认为，企业数字化转型这个主旋律会得以延续。
　　＂企业数字化转型的真正难点在于起始和落地的两端，也就是从哪里入手，以及怎样才能获得实际成果。我们已经看到，在企业数字化战略的起始端有企微、钉钉和飞书等提供，而在落地端则是业务类SaaS的更多机会，SaaS在其中起着第一公里和最后一公里的作用。＂戴珂表示。
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