蹦迪直播一天带货百万，美少女嗨购做对了什么？

　　作者|廿四
　　最近，你一定刷到过这样一个直播间--美少女嗨购。
　　四位漂亮小姐姐卖零食，一天带货近百万；一场直播四个小时，观看人次可达到500万。
　　她们在直播间很少介绍商品，大部分的时间就是蹦迪唱歌，调节直播间的气氛。她们直播风格也截然不同，有御姐风、沙雕风、绿茶风，还有一个专门的负责怼直播间的观众。
　　这个账号6月末才开播，剁椒娱投观察到，一个月左右，她们的粉丝已超百万。飞瓜数据显示，7月初，美少女嗨购抖音账号的粉丝5万左右；截至目前，粉丝数已涨到104万。她们把粉丝叫做＂臭宝儿＂，在她们粉丝画像的年龄分布中，90后、00后占据74%；100多万粉丝中，70多万均为男性。
　　有网友表示，＂年轻人爱蹦迪，年轻男人爱为美女买单，安安二代罢了，只能说明直播带货流量的尽头是秀场。＂
　　值得一提的是，相比安安们来说，美少女嗨购担得上是直播带货高级玩家，她们有一套完整的直播打法，从短视频引流到直播间选品，贴合抖音正在推行的兴趣电商，幸运地吃到了第一波红利。
　　随着＂蹦迪+直播＂成为现象级带货形式，花美男杂货铺、仟禧girl购等同类型直播开始层出不穷地出现在直播间，但他们的销售额却远远不敌美少女嗨购。
　　01 打赏+买单，谁说男生的钱不好赚？
　　美少女嗨购的美女主播是暴躁雯雯，吉他弹香香，八两热热、超越火火，她们有自己的人设，也有自己的粉丝群体，美女两两组成CP，一个唱歌，一个卖货。
　　而直播间的原型则是美少女零食铺（现更名为美少女生活好物）。蝉妈妈数据显示，3月份，美少女零食铺直播间销售额还在100~1000元之间徘徊，但从4月3日起，销售额和直播间人次呈现翻倍上涨，单日直播销售额已经突破30万。而直播间一路上涨的原因就在于，从3月31起，美少女零食铺开始转型，打＂点歌吃播间＂的噱头。
　　据新腕儿报道，之后美少女零食铺主播大换血，四位美女主播＂火热雯章＂纷纷离职。直到6月末，她们亮相在美少女嗨购直播间。
　　这次，高清的直播间与之前的直播间形成鲜明对比，灯光、背景更偏蹦迪风，美女主播画着精致妆容唱歌蹦迪，这样的荷尔蒙吸引力，年轻人再也抵不住了，时不时还要刷个火箭、嘉年华。
　　美少女零食铺直播间与美少女嗨购直播间对比
　　剁椒娱投观察到，第一次转型时期，美少女嗨购直播间的带货品类以零食为主。以销售额最高的#4月17日直播专场#为例，蝉妈妈数据显示，这场持续5小时的直播，带货30.4万，上架了105款商品，定价区间从1.8-99元不等，直播间客单价为12.83元。销售额排名TOP3的产品是：单价9.9元的螺蛳粉、单价9.9元的高美奇干脆面、单价9.9元的火鸡面。
　　而在更换新账号美少女嗨购之后，直播间的品类则扩充包括美妆、生活家居等，客单价上升。以8月14日的销售额为例，飞瓜数据显示，两场共持续10个小时的带货直播，直播销售额为96.8万，上架了149款商品，带货品类包括零食、虚拟充值、美妆、服饰等，定价区间8.9-218元不等，平均客单价为33.47元。销售额排名TOP3的产品：单价115元的腾讯VIP会员，单价42.9元的李子柒螺蛳粉，单价39元的望山楂气泡水。
　　腾讯VIP会员等成为直播间的爆品反映出的是直播间粉丝群体的变化。之前，美少女零食铺直播间的粉丝群体主要为女性。蝉妈妈数据显示，美少女零食铺直播间的用户，80.69%的用户为女性用户，18~23岁群体的用户占比36%。在更换新账号美少女嗨购之后，粉丝直播间大部分变为男性，总体占比达73%。
　　这就意味着，单直播带货而言，美少女嗨购直播间96.4万的日销售额，有70万由男性贡献。
　　同时，客单价低的产品降低了粉丝的消费门槛。90后打工人小雨表示，＂对我来说，买不买并不取决于直播间妹妹长得好不好看，而是我的钱包鼓不鼓。除了零食等必需品之外，大部分男生对电子产品之外的东西了解的意愿程度都不高。＂
　　02 流量+爆品，美少女嗨购做对了什么?
　　＂第一次刷到想着这是啥玩意儿，第二次已经开始探索她们分别叫什么名字，现在刷到我已经开始翻链接想着要买啥了。＂＂每次刷到，我都要看十分钟，看了难受，不看更难受，边看边骂骂咧咧，还要看。＂社交平台上，越来越多的网友在不知不觉中上了头。让人不禁疑惑，美少女嗨购做对了什么？
　　1、美女、蹦迪、点歌，轻松拿到平台自然流量
　　随着抖音直播带货进入下半场，用户停留时长成为抖音直播间最核心的指标。秒杀福利、福袋等叫卖式低价带货法一直是多数直播间留存用户的标配，但用户平均停留时长只有二三十秒，成本高，直播间也很难被系统推荐。美少女嗨购直播间美女、蹦迪、点歌，低价好物等关键词，符合抖音兴趣电商所提到的＂人设化的商品内容＂，抖音会匹配潜在海量用户。与此同时，用户因美女唱歌等长时间停留、评论、买单，会触发直播间热门推荐，获得更多的自然流量。以她们昨日#鹊桥喜会#直播为例，飞瓜数据显示，62%的观众来源于直播广场推荐。
　　2.上爆品链接，无需囤货
　　随着电商规模的扩大，抖音小店在字节系电商的身份越来越重，也是未来抖音电商的带货趋势。不难看出，美少女嗨购直播间所售产品均来自于抖音各类品牌小店，投入少，只需要在直播间挂链接，拿商家的佣金，不需要做供应链，也不需要囤货。在品类的选择上，直播间所选的李子柒螺蛳粉、泓一蛋黄酥等商品均为抖音热销排行榜的爆品，佣金高，用户对品牌的认知度高。
　　3.注重短视频引流
　　如何降低流量成本是现阶段大多数抖音店家遇到的瓶颈。剁椒娱投观察到，除了直播广场推荐外，美少女嗨购直播间的流量多数来自于短视频引流，同时提高粉丝量和商品销量。以美少女嗨购昨日#鹊桥喜会#直播为例，飞瓜数据显示，34%的观众来源于短视频推荐。她们的短视频内容以小剧场、直播间有梗的段子为主，点赞量平均一万➕，文案注重于打造四位美女主播人设，吸引观众互动，增加粉丝粘性。
　　03 蹦迪+直播，抖音带货未来新形式？
　　＂救命，我们公司好像也要搞这个。＂某MCN 机构的运营小哥在社交平台吐槽道。
　　随着美少女嗨购带火蹦迪直播，行业模仿之风盛行，虽然利润低，但只需要＂美女唱歌蹦迪+直播间绿幕抠图＂，再挂上抖音小店的商品赚佣金，可复制化程度相当高。
　　于是，花美男杂货铺、仟禧girl购等同质化店铺层出不穷，其中，花美男杂货铺共有7位主播，共有6位男主播和1位女主播，从直播间风格、选品等完全对标美少女嗨购。
　　花美男杂货铺直播间
　　但他们的销售成绩却不尽如人意。飞瓜数据显示，近15天（8.2-8.16），直播25场，直播销售额为99.3万，仅相当于美少女嗨购一天的销售额。
　　对于美少女嗨购自身来讲，也不免遇到一些瓶颈。相对于行业优质带货主播难招的现状，类似于美少女嗨购直播间的主播，专业度要求并不高，只需要颜值高、会玩梗、搞氛围，这样娱乐向的主播可复制化程度高，但前提是防止主播出逃。
　　＂不比价！想支持我们的就下单，买个开心。＂是美少女嗨购主播们的口头禅。这意味着，在商品没有最低价的情况下，观众们是为了美女主播个人买单。据新腕儿报道，6月份，美少女零食铺更名为美少女生活好物，直播间也换成了两男两女的配置，但流量却一路下滑，粉丝批量丢失。关键原因就在于老粉对新主播并不买帐。
　　有业内人士表示，蹦迪直播确实可以撬动免费流量玩法，但这仅是抖音电商直播进化路上的一环，随着抖音电商生态的建立和多元化的发展，基于品质和内容双重优质下的高客单、价、高溢价值、人设化高黏性才是下一个需要考虑布局的增量空间。